有些B2B客戶讓你賺錢，有些卻在幫你燒錢？不是賣得不夠多，而是搞錯「好客戶」的定義
- L L
- 8月27日
- 讀畢需時 4 分鐘
賣得多不代表賺得多？
「我們有不少固定客戶、訂單也穩定，為什麼每月結算下來還是毛利不高？」
「客戶A與客戶B的採購金額差不多，但看報表時，A 的淨利亮眼，B 的貢獻卻幾乎打平甚至賠錢。」
這是很多B2B新創常有的困惑——
我們不是都已經找到穩定下單的客戶了嗎？為什麼「表面盈利，實際虧本」？
問題到底出在哪？
真正的關鍵在於：你是否了解營收背後的「成本結構」與「利潤分析」。
本文將帶你拆解四個利潤差異的關鍵痛點，並用最簡單的三分鐘表格操作最基本的利潤分析！
痛點一：賣得多不等於賺得多——產品組合（Product Mix）
痛點二：有些「客製化」，是在消耗你自己——鋪貨策略（Fulfillment Strategy）
痛點三：佔點越多，利潤越容易被吃光——配送點與地理成本（Delivery Complexity）
痛點四：大量小單讓你白忙一場——採購頻率與單次量（Order Behavior）
關鍵指標分析（Metrics Breakdown）：三分鐘快速完成利潤分析
痛點一：賣得多不等於賺得多——你有掌握每個產品的毛利嗎？
同樣是 100 萬訂單，產品不同，淨利可能差到數倍？！
——並非所有產品都能帶來同樣的利潤。有些商品毛利高，有些則低得可憐甚至還會吃掉倉儲空間與人力成本。
例如：
客戶A大量採購高單價、高毛利的設備或耗材
客戶B則偏好大量訂購低單價、體積大、但利潤極低的商品
雖然帳面上兩者營收相當，但實際淨利可能差兩倍以上。
你該看的數據：
Assortment / Product margin：產品組合與毛利分析
Sales per Order（SPO）：平均每單購買金額
Revenue：銷售收入
COGS（Cost of Goods Sold）：銷貨成本，即產品進貨或製造的成本
Gross Margin（毛利）：Revenue - COGS，即賣出後剩下的利潤
痛點二：有些「客製化」，是在消耗你自己
為「某個人」備貨的代價其實很高！如果某些品項是只為特定客戶備貨的產品，或者需要從指定倉庫出貨（你得專門替他多開一個倉位），那成本早就悄悄堆上來了。
這些「非標準化需求」代表的是額外的備貨、倉儲與調撥成本。
例如：
客戶B指定某特殊零件僅在某城市出貨，導致你得為他額外備貨、調貨甚至租倉
長期下來，這些動作吃掉了你所有的毛利
你該注意的事：
Fulfillment：指商品從下單、包裝、到出貨給客戶的整體過程
Proprietary Product：專屬產品，只供單一客戶銷售
客戶是否有特殊備貨或鋪貨需求？
是否為少數物流中心、冷鏈、維護投入了過多資源？
痛點三：佔點越多，利潤越容易被吃光
配送路線、地點，都是隱藏的成本來源！
就算 B 客戶的訂單金額不小，如果每筆訂單都要送去不同據點、甚至是偏遠地區，運輸成本、配送時間、人力排程都會吃掉利潤，等於不是你賺太少，而是運送太貴。
例如：
A 客戶集中送一地、B 客戶分散十點
即便下單金額相同，B 的出貨成本卻幾乎是 A 的三倍
你該分析的數據：
Delivery Points：配送點數，指一個客戶下單要配送的地點數量
Last-Mile Delivery：從倉庫到客戶門口這段最貴
單一客戶的配送點數量與平均距離
每單平均配送成本佔比
痛點四：大量小單讓你白忙一場
大量的小額訂單讓你忙不停，卻賺不到什麼錢？
許多中小型B2B客戶習慣分多次小量下單，導致倉儲、揀貨、包裝、出貨等流程重複啟動，備貨壓力大、出貨成本高，長期下來利潤根本被吃光。
例如：
A 客戶：一週一次、每次100箱
B 客戶：三天兩頭下一單、每次10箱雖然總箱數接近，但 B 客戶讓你出貨 10 次，A 客戶只要 1 次，效率差異巨大。
重點分析指標：
Order Frequency：下單頻率，一週/一月下幾次單
Order Size：單次下單的數量或金額
關鍵指標分析：帶你快速計算「利潤分析」
首先，這是你可以馬上建立的簡易「利潤效率表格」指標：
指標 | 解釋 | 影響 |
Sales per Order | 每筆訂單平均金額 | 看出是否有大量小單的問題 |
Cartons per Order | 每筆訂單平均箱數 | 判斷運輸物流效率 |
Shipments per Order | 每筆訂單出貨次數 | 看操作負擔是否過重 |
Sales per Carton | 每箱平均收入 | 看產品組合的價值 |
再者，我們可以建構你的入門款「利潤分析模型」：
客戶 | 每月營收 | 平均毛利率 | 平均訂單量 | 配送點數 | 出貨次數 | 每箱收入 | 獲利 |
A | $1,000,000 | 35% | 5單/月 | 1點 | 5次 | $500 | 高 |
B | $1,000,000 | 15% | 12單/月 | 8點 | 20次 | $250 | 低 |
這樣的視覺化比對，有助於進行「客戶分級」與「策略分配」的決策調整。
→ 這並不是叫你直接砍掉B，而是可以調整合作條件、重新設計產品組合、透過行銷策略或是度折扣來鼓勵集中下單等等。
結論：真正的高價值客戶，不是下最多單的人，而是讓你「穩定獲利」的人
不能單看訂單金額，要建立一套簡單的「客戶利潤分析模型」，針對品項組合、配送結構與下單習慣進行分類，才能真正分辨出——
誰才是你該花時間深耕的 A 客戶
誰是應該重新談條件，甚至調整合作模式的 B 客戶
對經營者而言，這是商業分析資源分配與永續經營的核心策略。
下一次看到營收數字時，請記得問自己：這些錢，是輕鬆賺來的？還是硬撐換來的？
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