最被低估的行銷心理策略：錨定效應是什麼？產品沒人買單，跟你的第一個價格有關？

你是否有過這種經驗？

看到一個商品標價 NT$3,600，但只賣 NT$1,299，瞬間覺得「賺到了」；或是看兩家咖啡廳，一杯 120 元、一杯 250 元，你沒多想就選了前者，覺得價格合理。

事實上，我們不是「真的知道價值」，而是被第一個出現的價格給影響了判斷。

這就是錨定效應（Anchoring Effect），品牌行銷中最被低估、卻最有效的心理策略！

錨定效應是什麼？

錨定是心理學？行銷學？

在心理學中，錨定效應是指：

當我們在判斷時，會過度依賴最先接觸到的資訊（也就是「錨」），無論它合不合理，都會強烈影響我們後續的評估與決策。

行銷策略中，最常見的「錨」就是價格。

但更深層的核心目的，其實是品牌希望你「從哪個角度開始思考」：

🔹你看到的是價值，還是折扣？

🔹你在意的是價格高低，還是優惠差距？

為什麼品牌要懂「設錨」？

因為「價格永遠是相對的」。

顧客不是在判斷商品值不值得，而是在比較「感覺划不划算」。

這讓錨定效應成為一個強大的感知控制工具，品牌可以藉此：

🔹讓原本偏高的價格變得「合理」

🔹提高「中間價位」商品的吸引力

🔹引導顧客做出有利於品牌的選擇

錨定效應如何影響顧客認知？

顧客在做選擇時，其實並不是在衡量「實際價值」，而是在判斷「感覺划不划算」。

👉也就是說：顧客不是在比較「價格」，而是在比較你給他的「錨點與後續選項的落差」。因此，先顯示高價，再顯示折扣價，會比直接顯示便宜的價格，更容易讓人產生「超值」的感覺。

舉個簡單例子：

• 一件 T-shirt 標價 NT$2,000，你覺得「好貴」，但下一行寫著「限時優惠 NT$790」，你會覺得「撿到便宜」，產生立即購買的衝動。

• 但若你從頭到尾都只看到 NT$790，這個價格就不會讓你感覺物超價值，只會思考「要不要買」，最後可能不會消費。

這就是「認知參考點」被設定的力量──你被錨住了。

品牌該如何「設錨」？三大常見錨定策略

錨定效應不只是價格操作，而是品牌溝通的起點：你要讓顧客從什麼角度開始認識你？

1. 價格錨定（Price Anchor）

設定一個參考價格，提升主推產品的吸引力。

常見的作法是：推出一款「高價但非主推」的旗艦產品，作為「心理對照組」，讓中價位的產品看起來更合理。

例如：Apple 的 MacBook Pro 價格常常「錨住」你對 MacBook Air 的價格感知。

2. 品牌錨定（Value Anchor）

設定一個「價值敘事錨點」，讓顧客感覺自己的錢花得很值。

例如：高價位的保養品，通常不會主打「優惠」，而是主打「臨床證明」、「研發成本」、「醫師背書」、「名人代言」等等，讓顧客的認知錨點落在「專業與稀缺性」，而非價格本身。

3. 體驗錨定（First Impression Anchor）

顧客與品牌第一次接觸的「起點體驗」，就是「最強錨點」。

例如：Netflix 提供免費試用期，不是為了讓你感覺它很划算，而是讓你「習慣」平台界面與內容品質。

另外，許多奢侈品的精品門市，進店時會招待香檳、提供專人試穿服務，即使價格再高，也容易被「這是值得的」的感覺接住。

⚠️小心「錯誤錨定」：別讓顧客記錯你是誰

錨定的力量不只影響銷售結果，也會影響品牌的長期形象！

不能讓顧客習慣「你就是打折品牌」，否則以後你的產品品質再好，也難以從價格導向的印象中翻身。

舉例來說：

• 長期用「5 折」、「限時優惠」、「低價出清」來吸引新客，很可能讓顧客形成「這個品牌不值得原價」的印象。

• 如果品牌的第一次接觸是來自「便宜的折價券網站」，那這可能會成為你在顧客心中唯一的定位。

結語：先讓顧客「從哪裡看你」，再談他要不要買你

錨定效應不是為了誤導，而是為了設計一個更容易被理解、感知與接受的價值框架。

當顧客接觸你的品牌時：

🔹你給他的第一個價格是什麼？

🔹他從哪個場景開始感受到你的價值？

🔹你有沒有故意把比較對象設計好，讓他能更快做出選擇？

記住：顧客做出選擇，不代表他真的理解，而是他相信你給他的「第一錨點」。